Antes de crear negocios rentables es necesario realizar un plan de viabilidad de empresa, que te va a permitir realizar un estudio exhaustivo de todas las variables que pueden influir en el desarrollo de tu negocio. De esta manera tendrás suficiente información sobre la viabilidad de tu empresa y puede ser la carta de presentación de la misma hacia terceras personas para la búsqueda de financiación o algún tipo de colaboración.
En este primer artÃculo de las claves para hacer un plan de viabilidad de una empresa vamos a ayudarte a responder a 3 preguntas clave que tienen que ver con el área de mercado del negocio, fundamental al iniciar una empresa.
¿QUÉ quieres hacer?
Reflexiona acerca de la base fundamental de tu idea de negocio: qué quieres hacer. A simple vista parece fácil responder, pero si quieres concretar un poco más verás que es más difÃcil. No rehuyas esta posibilidad y trata de concretar lo que quieres hacer. Trata de delimitar, de llegar al concepto fundamental de tu negocio. No es lo mismo una empresa que diseña y desarrolla aplicaciones para móviles que una empresa que también las comercializa o las distribuye.
Tampoco es lo mismo un establecimiento que vende servicios de tintorerÃa que aquel que también hace ajustes en la ropa y remiendos. No es lo mismo ofrecer ese servicio únicamente a domicilio que invertir en un establecimiento, ni es similar la que se dirige a personas que la que trabaja para empresas y establecimientos.
En este proceso, trata también de reflexionar acerca del porqué estas preguntas: ¿Por qué quiero montar este negocio? ¿Por qué quiero montar este negocio y no otro? Ante estas preguntas no valen respuestas rápidas, frÃas, automáticas. Es necesario y muy recomendable reflexionar en cada una de ellas, tomar notas, dejar pasar un tiempo y volverlas a leer y responder, ya que serán clave para la viabilidad de la empresa.
¿QUIÉN te lo va a comprar?
Sin duda otra pregunta vital para realizar un estudio de viabilidad: ¿quién crees que te lo va a comprar? Es muy importante llegar a concretar una respuesta concreta, exhaustiva y bien argumentada para tener la tranquilidad que el proyecto tendrá una respuesta positiva. En estos casos no hay certeza al 100% ni se pretende, pero no se vale pasar de largo por esta pregunta y pensar que vas a llegar a todo el mundo, ya que todos son compradores habituales.
A menudo la práctica de ponerse en la piel de quién crees que te va a comprar es importante y asà puedes valorar si tus argumentos son de peso. En el caso de un establecimiento comercial generalmente pensamos que todo el mundo a una distancia relativamente cercana del establecimiento es un cliente potencial y prácticamente lo incorporamos en el cálculo de las previsiones. Pero, ¿te has parado a pensar en la cantidad de establecimientos cercanos a tu domicilio a los que nunca has entrado ni entrarás?
Sé prudente con esta pregunta, valora a la baja y piensa en colectivos muy concretos porque te ayudará a definir mejor tu proyecto. Está claro que siempre atenderás a un cliente espontáneo sea quien sea, pero no puedes afrontar la concreción de un negocio para cualquier tipo de cliente.
Además procura cuantificar el colectivo al que te diriges. No tan solo lo debes tipificar, sino que debes calcular el volumen del grupo de clientes potenciales al que te puedes dirigir para realizar un buen plan de viabilidad. Generalmente hay motivos y condiciones de carácter fÃsico como la territorial, las distancias, las fronteras, los idiomas, las culturas,… Pero también hay otras como las capacidades de respuesta por volumen, por calidad exigida, por calidad ofrecida, por precio al que puedes competir, etc.
 ¿POR QUÉ te lo van a comprar?
No hay mercado actual sin competencia, entonces la pregunta está clara: ¿por qué a ti y no a otro? Tu proyecto es incipiente, será realidad en breve y tiene que ser viable ya que hay otros que ya existen e incluso deberás desplazar a los que ya están. ¿Por qué te lo van a comprar? En términos teóricos de viabilidad hay dos grandes razones: porque tu precio es competitivo y/o porque tu producto o servicio es diferenciado del resto.
Si tu apuesta es el precio, es decir, competir con precios reducidos o bajos, debes argumentar muy bien cómo una empresa recién llegada puede ofrecer precios más bajos que las empresas consolidadas y negocios rentables que en parte ya han amortizado su inversión inicial y tienen una experiencia y conocimiento que les permite organizarse y producir siendo más competitivos.
En cambio si tu apuesta es la diferenciación o la especialización debes reflexionar con detenimiento si por parte del colectivo cliente potencial esta diferenciación o especialización va a ser valorada y bien recibida, identificando el precio que el cliente va a estar dispuesto a pagar por el producto o servicio que ofreces.
En el siguiente artÃculo te vamos a seguir repasando las claves para hacer un buen plan de viabilidad de una empresa. En este caso vamos a hablar del área de organización, cómo se va a organizar la empresa o actividad y quien va a liderar el negocio.
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