¿La pregunta que vamos de responder es como crear tu negocio rentable a partir de una idea? Si has tenido una idea de un producto que puede resolver una necesidad del cliente, el siguiente paso del proceso de generación de tu negocio es averiguar si puedes llenar esa necesidad de manera rentable.
Para ello, es necesario entender la propuesta de valor que estás creando, la estimación económica que se tratará de averiguar de antemano, si los clientes estarán dispuestos a comprar tu producto o servicio con un precio superior al que cuesta producirlo.
Hay tres factores que conforman tu propuesta de valor:
El coste de producción: ¿Cuánto costará a desarrollar y producir tu producto o servicio?
Utilidad de los clientes: ¿Cual es el valor para representar la utilidad que tendrá tu producto o servicio para los clientes?
Precio: ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus clientes?
Idea de negocio rentable
Cuanto más bajos sean los costes de producción y mayor la utilidad del cliente, mejor será la propuesta de valor. Por ejemplo, supongamos que queremos para el cálculo de una propuesta de valor un café con leche en Starbucks. Que Ãbamos a necesitar para estimar cada uno de los tres números de modo que podemos conectar las tres partes de la estructura.
Comienza con los costes de producción, que a menudo es el número que se puede estimar con mayor precisión. Si estás vendiendo café con leche tendrÃas probablemente los gastos directos, tales como el costes de la leche, el café, vasos de papel y las mangas pequeñas de cartón para que sus clientes no se quemen las manos. También tendrÃas costes indirectos: las mesas y sillas que necesitas para la tienda y las campañas de marketing.
¿Cuáles son los verdaderos costes de producción de un café en Starbucks? Una suposición sobre la base de nuestra investigación y entrevistas, vamos a decir que probablemente cueste alrededor de 1,40 € ($ 1,75) a Starbucks para producir cada café con leche.
Esto es el prime paso. El segundo es averiguar la utilidad de los clientes. En otras palabras, que valor tiene para un cliente un vaso de café? La utilidad de un cliente de Starbucks que nunca antes habÃa probado un café con leche no es tan alta. La utilidad de un verdadero adicto a la cafeÃna es mucho mayor, tal vez estarÃa dispuesto a gastar tres veces más que el primero. Para averiguarlo, podrÃas preguntar a los clientes potenciales lo que piensan del café con leche y otras bebidas similares. Observar las bebidas similares que venden en otros lugares, hacer entrevistas y llevar a cabo grupos de enfoque u ofrecer ofertas de pre-venta y ver lo que la gente está dispuesta a gastar.
Digamos que la utilidad promedio a un cliente de Starbucks serÃa de 4 € ($ 5), y el coste de producción estimado de 1,40 € ($ 1,75). Estos son unos números muy prometedores y nos puede llevar a la última estimación: ¿cuál es el precio óptimo?
Determinar el precio óptimo de los productos de manera correcta es un desafÃo que nunca termina. A menudo, es un ciclo de experimentos de fijación de varios precios antes de averiguar lo que funciona mejor. Usualmente, pero no siempre, a mayor precio menor será la demanda. La clave a tener en cuenta es que el precio de compra que se establezca debe estar entre lo que le cuesta producir el producto o servicio y la utilidad del cliente.
Explicado asÃ, el punto parece obvio, y lo es. Sin embargo, la historia de las iniciativas empresariales está llena de historias que no realizaron estos cálculos antes de tiempo y cuyas empresas desaparecieron a consecuencia de ello.  En el caso de Starbucks, ya que podemos encontrar uno en casi todas las ciudades , podemos ver que el cálculo actual del precio óptimo es de aproximadamente 3,10 € ($ 3,85).
Dos puntos más para tener en cuenta: el valor creado y el valor capturado. Si Starbucks produce café con leche en 1,40 € ($ 1,75) y la utilidad promedio de sus clientes es de 4 € ($ 5), entonces Starbucks ha creado 2,60 € ($ 3,25) de valor. Y si se está vendiendo café con leche en 3,10 € ($ 3,85), entonces se está capturando 1,70 € ($ 2,10) de valor. Este ejemplo muestra una propuesta de valor bien equilibrado en Starbucks, y tal vez ayuda a explicar por qué las tiendas de la compañÃa siguen siendo populares y rentables. Al menos en este ejemplo, basadas en supuestos razonables, Starbucks crea un importante valor para el cliente, y también captura una porción considerable de ese valor por sà mismo.
Asà que ¿por qué molestarse con el ejercicio de cálculo de una propuesta de valor? En primer lugar, el proceso puede ayudar a diagnosticar rápidamente si la idea es algo prometedor y potencialmente rentable. En segundo lugar, se muestra donde deben centrarse los esfuerzos para mejorar la idea de negocio inicial. Se puede hacer que sea más fácil identificar dónde están los problemas antes de empezar.
Si el programa del cliente y los costes de producción son altos entonces puede que tengas que centrar tus esfuerzos en reducir los costes. Si la utilidad del cliente y los costes de producción son bajos, es posible que haya que centrarse en la búsqueda de clientes diferentes para los que tu producto pueda tener una mayor utilidad. ¿Puedes encontrar más necesidades de tus clientes? ¿Hay una manera de hacer mejor tu producto sin tener que gastar mucho más dinero? Por último, si los costes son bajos, mientras que la utilidad es alta, podrÃas centrarte en la cantidad que puedes aumentar el precio de venta, y te pone en condiciones de captar más valor.
Esperamos que este artÃculo te ayude a ganar más dinero al mismo tiempo de construir un negocio más interesante, estable y gratificante. En los enlaces de la página puedes encontrar más artÃculos interesantes para construir tus negocios rentables.
